8 achats sur 10 se décident en magasin

Quelle est l'influence du magasin et de l'environnement produit dans la prise de décision d'achat du consommateur ? Une étude vient montrer l'impact du marketing au point de vente.

La plupart des spécialistes de la consommation s'accordent à dire qu'Internet joue un rôle grandissant dans le comportement des acheteurs. Pour autant il ne fait pas tout, loin s'en faut. L'environnement produit compte plus que jamais pour concrétiser un achat plutôt qu'un autre. C'est du moins ce que tendent à prouver les résultats de l'étude 2012 "Shopper Engagement Study" pilotée par le Popai, l'association dédiée au marketing point de vente. "À l'heure où le client a la capacité de prendre des décisions d'achat responsables et informées, ce sont 76 % de ces décisions d'achat qui sont prises sur le point de vente ! Cette valeur n'a jamais été atteinte auparavant", tiennent à souligner les auteurs de l'enquête. Les PLV influencent de plus en plus, semble-t-il, le comportement du consommateur. Celui-ci étant confronté à un choix toujours plus large en linéaire, les PLV, surtout les plus originales, auraient une fonction décisive. "Presque 1 achat de marque sur 6 est réalisé lorsqu'une PLV de la marque est présente dans le magasin", indique l'étude. Qui précise par ailleurs : "Face à une offre abondante de références et de produits, un présentoir créatif et convaincant a toute chance de capter l'attention et de valoriser ce qu'il présente". Autre chiffre intéressant à retenir et qui concerne, lui, les prévisions de dépenses exactes des acheteurs. Le client moyen se trompe d'environ 35 % concernant sa dépense, soit qu'il la surévalue, soit qu'il la sous-estime.