Lentilles : la part de marché de l’opticien reste de très loin supérieure à celle du web

Le potentiel du marché de la contactologie en France est évident. Il ne demande qu’à être exploité ! Ici je voudrais faire quelques remarques, et commenter certaines données, pour inviter les opticiens à s’en préoccuper davantage.

1) D’après nos études, 24 % des porteurs se disent potentiellement intéressés par les lentilles. On sait qu’aujourd’hui tous les types d’amétropies peuvent être pris en charge par la contactologie. L’éventail des innovations produits est tel désormais que tout porteur peut se voir proposer des lentilles parfaitement adaptées à ses besoins. Et notamment aux besoins en termes de pratiques sportives. C’est d’ailleurs probablement l’un des leviers que l’opticien doit activer pour susciter sinon l’intérêt immédiat d’un porteur, du moins sa curiosité.  Il faut donc le redire encore et encore : il y a un potentiel de marché sous-exploité puisque seuls 8,5 % des porteurs de lunettes portent actuellement des lentilles de contact alors que 24 % seraient intéressés pour tester la contacto. Le calcul est vite fait : ce segment de marché pourrait être multiplié quasiment par quatre !

2) En contactologie, le vrai sujet c’est la verbalisation d’un besoin latent. Les porteurs, qui sont toujours en recherche de confort de vision et de praticité, n’identifient pas forcément les lentilles comme une réponse possible. Une réponse qui ne se formule d’ailleurs pas en termes d’opposition (lunettes vs lentilles) mais en termes de complémentarité (lunettes et lentilles). Dans ce contexte, c’est à l’opticien, plus encore qu’à l’ophtalmologiste qui manque de temps, de défricher le terrain. Un client/patient sensibilisé en amont au sujet des lentilles peut avoir envie, un jour ou l’autre, de se renseigner plus avant sur la question. Et il y a de fortes chances que le porteur qui décide d’opter pour les lentilles revienne vers l’opticien qui l’aura initialement informé sur le sujet. Un point sur lequel il faut bien insister : c’est une erreur de croire que la lentille limite le développement des ventes de lunettes : au contraire, elle apporte un bénéfice complémentaire (environ 192 euros par client chaque année).

3) On entend souvent dire que désormais c’est Internet qui capte l’essentiel du marché… et c’est totalement faux ! 74 % des porteurs de lentilles achètent uniquement chez l’opticien. Le mot à retenir ici c’est bien sûr l’adverbe « uniquement ». Cela signifie que l’opticien, en tant que professionnel de santé, reste l’interlocuteur privilégié du porteur de lentilles. Il y a donc une vraie fidélisation, source de flux régulier en magasin. Si je mets en avant ce chiffre de 74 %, c’est pour dire aux opticiens que la contactologie est une catégorie dont ils ne doivent surtout pas se détourner. S’ils s’en détournent massivement, alors là oui, les porteurs se tourneront vers l’achat en ligne faute d’interlocuteurs compétents... Actuellement, seuls 13 % des porteurs privilégient uniquement le canal web (les 13 autres % restants, achetant en magasins et en ligne) : on est donc très loin de l’hémorragie que certains, à tort, évoquent parfois…  

Pour recevoir les dernières infos, inscrivez-vous à notre newsletter