"Le porteur de lentilles est peut-être le client le plus rentable du magasin"

Redisons-le une nouvelle fois : la contactologie est un élément-clé de l’activité de l’opticien.

Redisons-le une nouvelle fois : la contactologie est un élément-clé de l’activité de l’opticien. C’est un levier pour une croissance pérenne qui doit plus que jamais être activé. Passons en revue quelques indicateurs pour voir les logiques à l’œuvre sur ce segment de marché. Actuellement, selon notre Observatoire de l’optique (juillet 2020), 30 % des consommateurs de lentilles ont fait leur dernier achat sur Internet. Tout porte à croire que ce chiffre va aller croissant, car les nouvelles générations nées avec le web n’hésiteront pas, dans l’avenir, à se tourner vers ce canal de distribution. Est-ce à dire que la bataille est perdue pour l’opticien ? Non, bien au contraire, car la distribution optique répond à un autre besoin, qui est de cumuler simplicité (lorsqu’on a les produits en stock) et conseil. D’autre part, si Internet prend toujours plus d’importance en France c’est parce que trop d’opticiens se sont détournés de ce créneau : sur plus de 12 000 magasins dans l’Hexagone, seuls 4 000 désormais sont des vendeurs significatifs de lentilles et moins de 2 000 disposent de véritables capacités d’adaptation combinant savoir-faire et équipement…

Ce qu’il faut bien avoir en tête, c’est que le porteur de lentilles est peut-être le client le plus rentable du magasin. Il dépense 181 euros tous les ans pour ses lentilles (+ solution d’entretien), là ou un porteur de lunettes unifocales va dépenser 304 euros tous les 2,8 ans. Surtout, plus de 90 % des porteurs de lentilles sont également porteurs de lunettes ; il y a donc un cumul dans les achats. Le porteur de lentilles est enfin un grand consommateur de solaires ; il tend à les acheter plus souvent chez l’opticien puisqu’il le visite plusieurs fois par an et non tous les 3 ans comme c’est le cas pour le « simple » porteur de lunettes. Bref, on doit bien avoir à l’esprit que si la contactologie représente 7 à 8 % du chiffre d’affaires du magasin, le porteur de lentille en représente au moins le double…

Il faut noter par ailleurs que l’adepte des lentilles est un porteur durable que l’opticien peut accompagner toute sa vie, avec un âge moyen de premier équipement autour de 25 ans et 15 ans de durée de port. C’est même beaucoup plus si on enlève les « early abandonist », ceux qui abandonnent très vite ce type de correction. Si on prend en compte cette durabilité de la relation-client, travailler la contactologie s’avère donc aussi la meilleure manière de capter un presbyte. On l’aura compris, ces différents indicateurs plaident plus que jamais pour l’implication de l’opticien en contactologie.

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