La contacto, un poste-clé pour la rentabilité du magasin

On ne le dira jamais assez : les opticiens ne doivent surtout pas se détourner de la contactologie. De mon point de vue, ils ont même plus que jamais intérêt à s’investir dans cette activité.

On ne le dira jamais assez : les opticiens ne doivent surtout pas se détourner de la contactologie. De mon point de vue, ils ont même plus que jamais intérêt à s’investir dans cette activité. De fait, un coup d’œil sur les chiffres issus d’une récente étude que nous avons réalisée montre qu’il s’agit d’un investissement indiscutablement gagnant. Premier constat : contrairement à ce que l’on entend parfois, Internet n’a pas aspiré ce segment, loin s’en faut. La vente de lentilles en ligne plafonne autour de 20 % des actes d’achat. Certes, elle pourrait encore progresser mais ce sera modestement. Les opticiens ont donc toujours une carte à jouer. D’abord parce que de plus en plus d’ophtalmologistes apprécient de pouvoir s’appuyer sur des opticiens fiables et formés en la matière. Une part significative (43 %) des jeunes ophtalmologues (de moins 45 ans) travaillent d’ailleurs déjà en collaboration / délégation avec les opticiens pour la contactologie. Ensuite, le RAC 0 et le plafonnement de la monture à 100 euros obligent dès maintenant l’opticien à activer de nouveaux leviers de croissance, moins touchés par la réglementation. D’autre part, au niveau de l’offre produits, les avancées et les options de port proposées par les fabricants, notamment dans les segments multifocales, permettent de toucher toutes les catégories de patients, ce qui étend le potentiel de la contactologie. Enfin, et surtout, le porteur de lentille de contact reste moteur pour la rentabilité du magasin. Nos chiffres sont catégoriques : le porteur de lentilles dépense 170 euros par an pour ses lentilles + solutions et 395 euros en lunettes de vue tous les 2,5 ans, soit un budget annuel total (lunettes + lentilles) s’élevant à 328 euros, c’est-à-dire bien plus qu’un non-porteur de lentilles qui ne va dépenser qu’en lunettes de vue (428 euros tous les 2,8 ans, soit un équivalent annuel de 153  euros). Ainsi, sur une période de trois ans, le chiffre d’affaires généré par un porteur de lentilles est plus de deux fois supérieur à celui d’un consommateur qui ne porte que des lunettes. Et cela, sans prendre en compte la dépense du porteur de lentilles en solaire plano… Tout cela pour dire que l’activité contacto est clairement génératrice de trafic, de chiffre d’affaires et aussi, évidemment, d’image. La lentille est un dispositif médical et à ce titre elle positionne l’opticien comme un professionnel de santé aux yeux des consommateurs et auprès de ses prescripteurs ophtalmologistes.

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