Audio : « Les opticiens ont toutes les cartes en mains »

J’ai toujours dit que l’audition pouvait être, pour les opticiens, une source de diversification pertinente. Parce qu’ils ont ce que j’appelle des ‘capacités stratégiques’ qui leur permettent de se positionner favorablement sur cette activité connexe à leur cœur de métier. Ils ont vraiment toutes les cartes en mains pour performer sur ce marché au potentiel énorme. Voilà pourquoi je voudrais faire quelques remarques aujourd’hui sur ce levier de développement que les opticiens ont tout intérêt à activer…
 
1) Il y a une évidente porosité entre les deux marchés, l’optique et l’audio. Les opticiens ont un avantage ‘naturel’, pourrait-on dire, à regarder vers l’audio : les presbytes d’aujourd’hui sont en effet les malentendants de demain. Quand leurs clients basculent vers le mal-entendre, comme on dit mal-voir, les opticiens qui ont une formation, et donc une offre dans ce domaine, peuvent faire valoir leur expertise. En ce sens, leur fichier-clients est une ressource précieuse. De même que le flux de passage en point de vente pour faire régulièrement de la sensibilisation sur le sujet, la confiance et la fidélité de leurs clients et leur savoir-faire en communication, notamment digitalisée. 
 
2) La convergence de l’audio et de l’optique s’accélère du fait de la montée en puissance des enseignes sur ce créneau mais aussi de celle des centrales. Ces dernières étoffent, développent, déploient des services en la matière, à la demande de leurs adhérents qui ont bien compris que l’audio peut être un relais de croissance pertinent. Pertinent à double titre : d’abord parce qu’il génère du chiffre d’affaires additionnel mais aussi et surtout parce qu’il conforte leur image de professionnel de santé.
 
3) La mise en place du 100 % Santé en audition est un facteur accélérateur de ce marché. Avant, c’était presque un marché de niche, en tout cas un marché tournant au ralenti où la décision d’achat de la clientèle/patientèle était tardive, l’âge moyen du premier appareillage étant de 72 ans… Maintenant, avec le déclic du 100 % Santé, c’est comme si le marché s’était déverrouillé. Ce dispositif incitatif facilite grandement la prise de décision, banalise l’appareillage, bref, lève les réticences de toutes sortes (psychologiques, tarifaires, etc.) du consommateur. Or qui dit démocratisation d’un produit, dit massification, donc opportunités commerciales… Dans ce contexte, sur fond de 100 % Santé, les opticiens sont bien placés : on fréquente son opticien avant d’avoir des contacts avec un ORL ou un audio ; et il peut être une voix d’accès facile pour qui veut débuter l’appareillage sans reste-à-charge.  
 
4) Autre point que je voudrais mettre en avant, dans la continuité du précédent : selon notre dernier AudioScope (septembre-octobre), les équipements de classe I représentent en audio autour de 40 % des ventes en volume et en valeur (en optique, par comparaison et pour mémoire, c’est 22 %, selon nos données). En optique comme en audio, bien des consommateurs qui s’équipent pour la première fois, ne veulent en effet rien débourser. Mais on doit s’attendre, à l’avenir, à une montée en gamme des ventes. Le 100 % Santé, en audio particulièrement, est une portée d’entrée dans le parcours de soins. L'opticien sait vendre de la valeur ajoutée, il le fait déjà sur son coeur de métier.
 
5) L’audition fait face à un problème de recrutement. Les besoins du marché sont grandissants et il n’y a pas assez de professionnels disponibles. Pour pouvoir appareiller les 2/3 des gens qui ne le sont pas encore, il faut, sur le terrain, des interlocuteurs plus importants qu’actuellement. Former davantage d’audioprothésistes dynamisera encore plus ce secteur. Concrètement, le manque de personnel est le dernier goulet d’étranglement pour faciliter encore la progression des opticiens sur ce marché. Dans la perspective de futurs recrutements, ceux-ci disposent d’atouts sérieux, notamment parce qu’ils savent développer l’attractivité de leur marque-employeur.

Pour recevoir les dernières infos, inscrivez-vous à notre newsletter