Marketing contacto : les indépendants attendent plus des fabricants

: vendredi, 10 juin 2011

Retour en détail sur l'étude "Les opticiens indépendants et la contactologie" réalisée par Gallileo pour la CDO, et dont nous avons dévoilé une partie hier.

Que pèse la "contacto" dans le CA des indépendants ? 7 %, d'après l'enquête menée par le cabinet Gallileo Business Consulting auprès de 171 adhérents de la centrale. Avec des disparités importantes d'un point de vente à l'autre. Elles s'expliquent assez simplement : tous les opticiens ne considèrent pas de la même façon cette activité. Pour 75 % d'entre eux, il s'agit d'une activité secondaire à laquelle ils ne souhaitent pas accorder trop de temps ni trop d'énergie. L'étude catégorise ces opticiens-là comme des "distributeurs passifs". À l'inverse, 25 % des opticiens conçoivent la contactologie comme une activité-clé et sont désireux de s'y consacrer encore plus. Qu'est-ce qui pousse les opticiens à être des "distributeurs actifs et des adaptateurs" ? L'enquête met en évidence plusieurs paramètres. L'implication d'un magasin dans la contactologie semble fortement corrélée à la taille du magasin mais aussi et surtout à l'âge et l'expérience de l'opticien. Commentaire de Maher Kassab, pdg de Gallileo : "ça n'a rien d'étonnant puisque la contactologie est une activité de prescription médicale avant tout, impliquant pour l'opticien de travailler en étroite relation avec les ophtalmos, ce que ne font pas necéssairement les jeunes opticiens". Il faut également noter que pour ces opticiens fraîchement arrivés sur le marché, la concurrence d'Internet les pousse à délaisser la vente de lentilles pour se concentrer d'abord et avant tout sur les lunettes.

Autre volet intéressant de cette étude : la perception que les opticiens ont des laboratoires. Dans l'ensemble, les opticiens affichent leur satisfaction en matières de produits, de services et d'efficacité opérationnelle. Là où le bât blesse c'est en matière de support marketing. La plupart des opticiens attendent plus de programmes de réduction pour les porteurs et plus d'outils d'aide à la vente. On s'aperçoit aussi - et cet aspect est très étonnant - qu'aux yeux des opticiens tous les fabricants de lentilles et leurs offres se valent plus ou moins. "Aucun fournisseur ne parvient à se distinguer plus particulièrement dans l'esprit des opticiens", a souligné Fabrice Masson, président de la CDO. En clair, les laboratoires doivent travailler auprès des indépendants leur image de marque et leur politique commerciale.